Raczej nie bywa tak, że funkcjonujemy na rynku sami, że nie ma innych firm produkujących podobne produkty bądź świadczące podobne usługi. Zdarzają się wyjątki, z resztą tak jak i we wszystkim. Natomiast zgodnie z regułą zawsze mamy do czynienia z konkurencją, czy tą bezpośrednią, czy też w postaci produktów/usług komplementarnych bądź też substytutów. Konkurencja jest naprawdę bardzo różnorodna. Stanowi ona istotny czynnik wszelkich analiz strategicznych, prowadzących do zbudowania modelu biznesowego i nie tylko. Jest to także kolejny krok procesu wyjścia na rynki zagraniczne. Poznanie tych najbliższych konkurentów w tym samym kraju nie jest łatwe, a co dopiero za granicą!

Sposób analizy konkurencji i metody badawcze konkurencji są swego rodzaju wiedzą, dorobkiem intelektualnym zespołu B.I.R.S., a więc nie chcielibyśmy zdradzać szczegółów. Natomiast w niniejszym artykule chcielibyśmy zwrócić uwagę na inne aspekty analizy konkurencji, które na pierwszy rzut oka mogą się wydawać nie do końca oczywiste.

Jest wiele sposobów, metod analizy konkurencji, opisanych w wielu publikacjach, literaturze naukowej, które przedstawiają teoretyczną część tego zagadnienia, jak też praktyczne sposoby na przeprowadzenie takiej analizy. Natomiast spróbujmy zajrzeć na to, co jest pomiędzy wierszami.

Bardzo często w zestawieniu konkurencji znajdują się nazwy firm podobnego profilu jak nasza działalność biznesowa, z podobnymi produktami i usługami. Tak, jest to konkurencja bezpośrednia, z którą każdorazowo konkurujemy w momencie procesu myślowego i decyzyjnego klienta. Natomiast naszą konkurencją są także produkty i usługi komplementarne, a także substytuty. Na co się klient jeszcze może zdecydować jeżeli nie wybierze naszego produktu bądź usługi? W zależności od naszego produktu, a także od grupy docelowej, te produkty i usługi komplementarne oraz substytuty mogą być dla nas słabszą bądź silniejszą konkurencją. Warto mieć to na uwadze.

Grupa docelowa konkurencji to zapewne też nasza grupa docelowa. Oczywistym jest fakt, że w naszych działaniach będziemy chcieli dotrzeć i w pewnym znaczeniu tego słowa, przejąć część klientów. Natomiast warto także zastanowić się jaka grupa potencjalnych klientów nie została uwzględniona przez konkurencję – być może odkryjemy grupę niszową, do której do tej pory konkurencja jeszcze nie dotarła?

Analiza portfolio produktów i usług konkurencji może wywołać przede wszystkim refleksję na zasadzie porównania naszych produktów/usług do konkurencyjnych i ewentualnie pomysł „co zrobić by tę różnicę zniwelować”? Nasza sugestia dotyczy raczej odpowiedzi na pytanie: jakich wartości/oczekiwań klientów nie spełniają produkty/usługi konkurencji, a my [za pomocą naszych produktów/usług] możemy tego dokonać? Nie należy myśleć tylko i wyłącznie kategoriami „mieć” – jak najwięcej produktów, przymierzać się do podobnej polityki cenotwórstwa jaką ma konkurencja itd. Myślmy w kategoriach wartości – tego poszukują klienci. Konsumenci mają potrzebę, oczekiwania i ten produkt, który to spełni uzyska ich aprobatę. Myślmy w kategoriach jak możemy się wyróżniać a nie jak możemy się upodobnić do naszej konkurencji.

Przewaga. Ona decyduje tak naprawdę jak nie o wszystkim to przynajmniej o większości. Szczególnie jest to ważne w momencie wejścia na rynki zagraniczne, gdzie zakładamy, że rynek jest już nasycony lokalnymi/regionalnymi firmami, dlaczego muszą się zainteresować nami – z zagranicy? Co takiego szczególnego mamy do zaoferowania czego nie ma konkurencja? Zapewne jest odpowiedź na to pytanie – warto ją bardzo dobrze pokazać potencjalnemu nabywcy, przekonać go, a wtedy sukces jest zapewniony.

O dalszych „losach” niniejszego zagadnienia w kolejnych publikacjach!

Zespół B.I.R.S.