W momencie wejścia na rynek zagraniczny, czy to poprzez sprzedaż internetową czy też w postaci oddziału bądź w dowolnej innej formie, działania procesu internacjonalizacji się nie kończą a funkcjonowanie na rynku zagranicznym dopiero się rozpoczyna. Wiemy, że o sukcesie przedsiębiorstwa w dużej mierze decydują klienci. W związku z tym powstaje zasadnicze pytanie jak pozyskać klientów na rynku zagranicznym?

Dla większości potencjalnych konsumentów, kontrahentów, klientów na danym rynku zagranicznym jesteśmy mało znanym graczem. Z tego też powodu naszą tożsamość, markę i reklamę budujemy od podstaw. Musimy od zera budować relacje z potencjalnymi klientami, wzbudzić ich zaufanie jako wiarygodnych partnerów biznesowych. I chociaż każdy kraj jest inny i inne metody są skuteczne, to jednak proces i działania ogólnie rzecz biorąc są bardzo podobne.

Pierwszy kontakt z potencjalnymi klientami zagranicznymi możemy nawiązać uczestnicząc w międzynarodowych bądź też lokalnych targach branżowych. Jest to świetne miejsce i okazja by zaprezentować swoją firmę, jej charakter i poziom, a także bezpośrednio porozmawiać z potencjalnymi klientami by poznać ich oczekiwania, opinię, spostrzeżenia i uwagi.

Wiarygodności może nam dodać także wstąpienie w branżowe stowarzyszenia, izby gospodarczo-handlowe, gdzie poznajemy coraz bardziej uwarunkowania biznesowe panujące w danym kraju, a także mamy możliwość nawiązania kontaktów biznesowych z innymi firmami.

Z całą pewnością skuteczne będą także działania marketingu bezpośredniego, a więc bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi klientami – wyszukanie partnerów biznesowych, zaproszenie na spotkanie, przeprowadzenie krótkiej rozmowy telefonicznej, bądź też zorganizowanie lokalnego eventu/spotkania biznesowego by przedstawić swoją firmę, usługi i produkty.

Powyżej zostało wymienionych kilka narzędzi proaktywnego wyjścia do klientów. Natomiast należy pamiętać o sile działań marketingowo-reklamowych, które mają na celu dotarcie do klientów i wywołanie u nich chęci poznania naszej firmy, produktów bądź usług. Są to działania niezbędne by potencjalni klienci mogli nas znaleźć w gąszczu różnych ofert i firm. Są to działania mniej bezpośrednie niż te przedstawione wcześniej, ale w niektórych przypadkach i branżach najbardziej skuteczne. Chodzi m.in. dokładnie o działania w Internecie, portalach społecznościowych, e-mailingi, outdoor itd. Natomiast o ile te działania bezpośrednie są skuteczne i pasują do każdego rynku, o tyle te pozostałe (mające charakter bardziej reklamowy) wymagają szczegółowej i dokładnej analizy pod kątem ich skuteczności w danym kraju. Jeżeli w niektórych krajach nawet rozdawnictwo ulotek na ulicach może być bardzo skuteczne, o tyle w innych krajach może być bardzo niemile widziane przez potencjalnych klientów i źle świadczyć o marce danej firmy.

Opcji jest naprawdę bardzo wiele, ale należy pamiętać, że w momencie wejścia na rynki zagraniczne musimy pamiętać by naszą strategię marketingowo-sprzedażową dopasować do tego kraju i na pewno im szybciej to zrobimy tych lepszy będziemy mieli efekt całej pracy i podjętego wyzwania związanego z całym procesem internacjonalizacji.

 

Zespół B.I.R.S.